Почему в России не пользуются сервисами по подписке, которые в Западных странах приносят миллиарды?

В Америке сервисы  по подписке с доставкой товара приносят компаниям миллиардные прибыли. У нас данное направление занимает меньше 1% от всей интернет-торговли. Почему в России не готовы платить за сервисы по подписке, а стартапы нацеленные на такие услуги обычно прогорают на начальных этапах?

В России не всегда было все так печально. Бум сервисов по подписке пришелся на начало 2010-х годов. Именно в это время стартаперов вдохновил западный проект Dollar Shave Club, который занимался доставкой одноразовых бритвенных станков. Успех проекта был настолько ошеломительным,  что компанию  вскоре продали за 1 млрд. долларов.

Чем только не пробовали торговать стартапы по подписке: нижнем бельем, духами, цветами, чаем, продуктами питания и алкоголем. Интерес к новой бизнес идее у россиян быстро попал.  Стало понятно, что на отечественном рынке клиент не готов согласиться на регулярное списание средств со своей карты за товар, понравившийся сегодня и возможно уже ненужный в следующем месяце.

Россияне не готовы к покупке кота в мешке

У россиян не так уж много свободных денежных средств, которые они готовы вложить в годовую подписку. Для нас лучше купить сегодня нужный продукт, чем оплачивать что-то на несколько месяцев вперед.

Одним из ярких примеров перспективного сервиса по подписке, который перестал приносить прибыль, стал проект Proberry. Стартап занимался доставкой кремов и парфюмерии со стоимостью подписки в 400 рублей. Спустя несколько месяцев проект начал приносить прибыль и имел 27 тысяч подписчиков. После трех лет работы на рынке число клиентов увеличилось до 150 тысяч человек.

И все-таки красивая история с подписками от Proberry продолжалась недолго. Вскоре начались перебои с доставкой и ассортиментом продукции, что привело к многочисленным негативным отзывам о сервисе. В итоге владельцы решили отказаться от инновационной модели ведения бизнеса, отдав предпочтение классическому интернет-магазину. После этого прибыль компании возросла почти в несколько раз. Proberry не единственный пример провального сервиса по подписке, огромное количество российских стартапов по итогу возвращались к привычной интернет-торговле.

Одним из главных факторов недоверия россиян  к подписке является наличие на рынке огромного количества мошенников, которые могут заполучить банковские данные клиента и вовсе ничего не присылать. Объем интернет-торговли в России от общего оборота продаж  5,4%. К примеру, в США данная цифра составляет 14,3%. Каждый 6-й американец купил подписку на продукцию общего потребления. На территории Америки действует 70% сервисов по подписке от всех существующих в мире.

Дополнительный опрос среди россиян показал, что почти половина из них не хотят оплачивать  годовую подписку из-за низкого качества доставки продукции.

Несколько неудачных попыток  открыть продажу товаров по подписке в России:

Нижнее белье по подписке от Trusbox

Две студенческие подруги Елена Любарская и Анна Городецкая однажды поняли, что не каждая девушка готова уделить уйму времени на поиск нижнего белья по магазинам. После недолгого мониторинга рынка в 2013 году, девушки  поняли, что сейчас происходит бум в продажах товаров по подписке. Так возникла идея создать сервис по продаже трусов по подписке Trusbox.

Уже через три недели подруги за 50 долларов создали сайт для проекта на конструкторе Wix. Девушки решили предлагать клиентам три пары трусов за 600 рублей. Основной фишкой было названия моделей белья – оно было идентичным  с известными конфетами. Например, стринги «Каракум» или высокие трусы «Мишка на севере». К каждой доставке прилагался небольшой сюрприз в виде свистка, маски для сна и других подарков. Что именно дополнительно будет в посылке, заказчики не знали.

За первое время работы веселого сервиса подписчиком становились семь из десяти девушек, посетивших сайт. Первую партию продукции Елена и Анна привезли из Китая в размере 1500 пар, которые разослали первым 80 подписчикам. Активное ведение соц. сетей и общение с клиентами обеспечило  прирост до 400 заказчиков в месяц. Тем не менее, прибыль составляла 12 500 рублей от оборота в 250 000. Это в 4 раза меньше, чем ожидали владельцы стартапа.

В 2015 году Елена ушла и покинула пределы России. Анна для расширения Trusbox сделала попытку выйти на зарубежный рынок, открыв англоязычный сайт. Но за несколько месяцев получила от него лишь 2-3 подписки. Была попытка выпуска нижнего белья в Ростове, но все равно компания становилась убыточной. Окончательно убил проект выход на рынок интернет-индустрии таких гигантов как Wildberries и Lamoda, которые предлагают примерку товара при доставке. В итоге Trusbox стал работать, как привычные интернет-магазины.

Фермерские продукты по подписке

В 2013 году после ряда не слишком успешных открытий ресторанов, ярмарок и маркетов Анастасия Колесникова обратила внимание на некоторые необычные продукты. Тыквенное варенье, джерики из оленины, овощные чипсы, ореховая паста и другие новшества неохотно брали на реализацию супермаркеты. Анастасия решила собственноручно заняться продвижением данной продукции.

Так у девушки родилась идея открыть сервис под названием «Ящик местной еды». Она упаковывала от 8 до 10 необычных продуктов в один ящик, который можно было заказать только по подписке. Уже на первом этапе у проекта возникли проблемы: клиент заказывал подписку, а поставщики могли привезти продукцию в конце месяца. Многие заказчики вовсе отказывались от заказа.

Независимо от этого, компания сразу вышла в плюс благодаря 100% предоплаты подписки. Регулярно стартап имел до 200 заказов стоимостью до 2500 рублей. Прибыль стартапа составляла от 21 000 до 105 000 ежемесячно. К концу 2013 года у сервиса было уже более 200 постоянных клиентов. Колесникова поняла, что большие затраты у нее занимает доставка частным клиентам, и пора искать крупных подписчиков на оптовые поставки. У Анастасии получилось привлечь такие крупные компании, как дочерняя фирма «Роскосмоса», «Касперский» и ВДНХ. Чистая прибыль  «Ящика местной еды» за это время составила 1,5 млн. рублей.

В 2014 году сервис стремительно стал терять клиентов. Причиной тому стало появление на рынке ряда магазинов, предлагающих купить фермерские продукты без каких-либо подписок. Большая часть клиентов проекта Колесниковой стали покупать продукцию в стандартных супермаркетах. Стартап не выдержал конкуренции и закрылся в 2015 году.

Вывод:

Мы рассмотрели только несколько примеров стартапов прогоревших на доставке товаров по подписке. На самом деле в период бума данной бизнес модели их было тысячи и не один из них так и не смог закрепиться на российском рынке. Скорее всего модель с подписками может продвигаться в России пока лишь как дополнительный сервис для клиентов при классической интернет-торговле. Бизнес-модели построенные исключительно на подписке пока являются очень рискованными в нашей стране.

Алексей Левада

Оставьте ответ

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *